勇往直前海外寻商机赴菲谈生意入乡随俗

公司把菲律宾视为长期市场，图为公司在菲律宾的团队。（受访者提供）

我们也必须做调整，让当地人能够打开味蕾接受我们的饮品，做一些细微调整，比如饮料的浓和稀度、甜度的调配等。

经过各种管道和朋友的介绍，我们认识了一个菲律宾伙伴。我们决定放弃通过独资方式拓展到菲律宾，在2021年底与伙伴签约，成立合资公司。

（左图）觅瑞联合创始人及首席执行官周砺寒博士。（右图）觅瑞战略事务助理副总裁汤淑愉。（受访者提供）

我们发现，虽然能以独资方式进入菲律宾，但即便是大企业，还是需要很多当地人的帮助，所以我们觉得通过合资或合伙方式进入这个市场会事半功倍。

能者快递菲律宾首席商务官萨宾娜。（受访者提供）

当地的房地产发展商Chosen One Land Development Corporation是我们在菲律宾的独家合作伙伴。我们希望今年能在菲律宾设立办公室。

刘荣强（52岁），KOI首席商务官

我们在菲律宾有约50名员工，包括医疗技术人员、销售、营销、行政人员等，也在首都马尼拉设有办公室。

Liquinex联合创始人巴希尔·阿末。（受访者提供）

菲律宾近几年蓬勃发展，经济增长从2021年的5.6％，加速至去年的7.6％。城市化进程加快、中产阶级壮大，以及当地庞大的年轻人口，让这个市场充满商机。本期《商游四海》邀请四家在菲律宾有业务的企业，分享他们如何打入这个市场，把握当地的机遇。

菲律宾人是世上最狂热的社交媒体用户之一，这为社交商务（Social Commerce）和直播销售带来很多商机。我们与Geopost进行的一项调查显示，47％的受访菲律宾直播销售家每天进行直播销售，区域的平均占比为31％。

菲律宾的潜力很大，虽然我们在当地做了测试，很多人喜欢我们的饮料，但他们的接受度还没那么广。我们开设九到10家店之后，会开始让博客（blogger）和网红推广品牌。

Liquinex联合创始人巴希尔·阿末（蓝衣者）在向当地人介绍公司的小型净水手提箱。（受访者提供）

我们希望品牌在菲律宾能够得到当地人的认可，拓展到更多地点。

去年7月，我们到菲律宾做路演时，亲身经历一场6级地震，所住的酒店在摇晃，导致我们与救灾机构的会议被取消。

另一个挑战是人力方面，特别是寻找合适的人才栽培，通过与高等教育学府等的合作，我们开始物色当地的高潜力人才。

在拓展到菲律宾时，进货方面有很多海关问题要克服。因为以合资的方式进入，我们能利用当地资源；我们的强项是管理、营运、品牌研发等，合资伙伴的强项是当地的法务问题、进出口、招聘、人脉等，彼此能互补。

周砺寒博士（39岁），觅瑞（MiRXES）联合创始人及首席执行官

因此，帮助菲律宾中小微企业实现业务增长和数码化，为我们带来很多机遇。

在淹水等灾难中，大量的水都不能饮用，而淹水的严重程度和频率也越来越高，在红十字会等救灾机构的紧急救援行动中，我们的小型净水手提箱可以缓解饮用水的需求，把洪水净化成可饮用的水。

巴希尔·阿末（Bashir Ahmad，58岁），Liquinex 联合创始人

汤淑愉（38岁），觅瑞（MiRXES）战略事务助理副总裁

我们在去年通过新加坡企业发展局的市场进入协助计划（Market Readiness Assistance）扩展到菲律宾。

菲律宾是个群岛国家，想在当地建立能服务跨岛的物流网络是个挑战。菲律宾处在太平洋火环地带（Pacific Ring of Fire），容易受热带气旋、地震、火山爆发和台风影响，这些自然灾害都会导致营运中断。

萨宾娜（Sabina Lopez-Vergara，36岁），能者快递菲律宾（Ninja Van Philippines）首席商务官

我们认为，在菲律宾做生意，与地方和国家政府建立关系很重要，国家政府把商业领域视为国家建设的关键伙伴，地方政府关注的问题则更迫切。

展望未来，我们希望超越“到户交付”的服务，为客户提供全供应链解决方案，包括仓储服务、横跨区域和中国的国际运输，以及采购服务。

疫情期间，我们支持新加坡科技研究局（A*STAR）和陈笃生医院等机构大量生产冠病检测仪。在贸工部和淡马锡基金会的介绍下，我们在2020年进入菲律宾，支持当地政府对抗疫情。

我们在2016年进入菲律宾，在当地的网络覆盖率已接近100％，目前有约7500名员工。集团最大的自动分拣中心位于菲律宾内湖省卡布尧市的工业区，设施占地2万1000平方公尺。

根据经验，我建议想进军菲律宾的企业先了解当地文化，并建立信任。我们一开始通过产品的应用和实用性，以及对当地社群的影响，与他们建立联系，在合作初期几乎没有谈到生意。我们相信，如果能为当地人增值，自然会有生意。

KOI首席商务官刘荣强。（受访者提供）

随着疫情的消退，我们把菲律宾视为长期市场，去年7月收购了Philippine Airport Diagnostic Laboratory的多数股权。我们与实验室团队和当地伙伴合作，将聚合酶链反应（PCR）能力转化为检测癌症。

菲律宾非常欢迎外国企业，特别是能为他们带来长期价值的优质企业。不过，在进驻这个市场时，建造新实验室、新设施，引进产品等，都要经过很多认证，我们建议想把业务扩展到菲律宾的企业准备足够的缓冲时间，了解当地的监管和流程。

在当地拥有强大的合作伙伴非常关键，我们在与当地卫生部、菲律宾大使馆等主要公共部门建立信任后，才进入这个市场。

在菲律宾，语言沟通不是问题，当地人的英语流利。主要的挑战是获批准在当地使用我们的方案，包括获得进口许可证和有关当局认证等，这个过程花了很长时间。

我们在2020年布局进入菲律宾。菲律宾在东南亚是个大市场，我们之所以这么慢进入这个市场，是因为当时我们很想用独资的方式进行管理。经深入了解，我们发现独资方式可能行不通，因此计划延后了。

菲律宾人重视家庭和社会，灾难发生时，总能想方设法让事情顺利进行。我们有一位女站长，她家乡的中心被很强的台风摧毁后，每天都前往另一个中心，只为了确保自己和团队可以把指定的包裹送到她住的地区。这持续了两个月，直到中心能够重建。